CVR20%超えを実現！ライブコマースで視聴率・購入率アップを実現する”秘策”とは？【セミナーレポート】

^{※本稿は2022年4月27日に開催されたウェビナー【CVR20%超えを実現！ライブコマースで視聴率・購入率アップを実現する”秘策”とは？】をもとに構成しています。}

「観られる」ライブ「売れる」ライブについて必要なことを、ライブコマースコンサルティング事業の「LIVURU」を提供している Tailor App 社の松村氏にライブコマースの本質、特徴をもとに解説していただきました。

【登壇者のご紹介】
Tailor App 代表取締役。Tailor App は2020年7月に創業。ライブコマースを中心とした次世代ソリューションを基盤に世の中の社会ゴトと連動した”PR文脈”で企画からブランド構築まで提供しています。
若くして起業家として活躍する松村さんが経営する Tailor App は初年度から黒字経営を達成し、2期目の今はライブコマース事業で急成長を遂げています。

下書き

ライブコマースがブームの中
どうすれば視聴者数、購入数があがるのでしょうか

「ライブ配信をしているけど視聴者数、購入数、購入率が上がらない」

「これから配信をしていきたいけどうまくできるか不安」

「ライブ配信がイマイチ盛り上がらない」

そんな悩みを解決するためのセミナーです。ライブコマースのポイントを押さえることでライブコマースの効果を最大限発揮できるようになります。

１．ライブコマースとは

ライブコマース＝ライブ配信で商品やサービスを販売するという新たなマーケティング手法です。

わかりやすく説明すると携帯版の通販番組のようなイメージです。

コロナ禍による非対面、非接触が増え、様々なものがオンライン化されていきました。それと同時に５Gの普及により、インターネット通信、オンライン、リモートにさらなる拍車をかけました。
今までは考えにくかったようなものもオンライン化が進みました。
オンライン接客もその一つではないでしょうか。

外出制限などで対面での接客が減り、店舗でモノを売りづらくなった半面、ECなどの売り上げは増加しました。

その流れによってふたたび注目を集めているのがライブコマースです。
一見、ただの”ライブ配信でモノを売る”を組み合わせただけのように思えますが、ライブコマースの本質、特徴を掴まなければ 成果をあげることは難しいです。

２．ライブコマースの本質

そもそもライブコマースとはどういったものなのでしょうか。

昨今様々な企業などがライブコマースに取り組んでいますが、 松村さんは日本のライブコマースが”PR感”の強すぎる内容になっていると感じています。

”カメラの前で台本を読み、説明すること（いわゆるテレビショッピング）がライブコマースではない。 なぜYouTubeではなくライブであるのか。その必要性を伝えていきたい”（松村さん）

２－１．ライブコマースの特性、特徴

ライブコマースは通販番組のインターネット版と考えている方も多くいるかと思います。しかし、大きな違いで最大の魅力がリアルタイムで相互コミュニケーションが取れるというところです。
そのため、視聴者に如何にコメントさせるかということも考えてコンテンツを作っていく必要があります。

２－２．ライブコマースの可能性

今あるデジタル広告やマス広告は、消費者の購買行動の中で”認知から購入”までの行動を促進します。高い広告費をかけても一度の購買にしか結びつきません。

一方、ライブコマースを使いこなせば企業のメディアとしても使え、 ブランドのロイヤルカスタマー化を見込むことができます。

ライブコマースは、認知から購入の上記画像の左側の範囲のみを担っていると思われがちですが、 実際は購入より先のフェーズも補うことができます。

３．ライブコマースで観られる 売れるためには

松村さんはライブコマースという言葉を単に捉えるのではなく
”ライブ”と”コマース”に分けて考える必要があるといいます。

ライブ＝相互コミュニケーションをとるもの（エンタメ要素）　

コマース＝どのように購買させるか　（衝動的な感情変化＝そこで買う必要性を作る）

このどちらかが欠けていると、良いライブコマースは生まれません。
それではどのように考えていけばよいのでしょうか。

３－１．ライブコマースの構成要素

松村さんはライブコマースを構成している3つのポイントを挙げました。

演者力

ライブコマースの演者には重要な役割が３つあります。
・天の声（ライブを回す人、コメントを回収する人、司会）
・コマーサー（商品に熱意のある売りたい人）
・ゲスト（フォロワーを多く持っている人）
この３役をうまくキャスティングすることが大切になってきます。

コンテンツ力

相互コミュニケーションを活かすために、如何にコメントさせるか、視聴者と共に盛り上げる感覚、内容作りが重要になってきます。

商品力

クーポンや限定商品、視聴者プレゼントなど、ライブで購入する付加価値を付ける必要があります。
どのタイミングで告知するのかも大きなポイントになっています。特に配信中盤に差し込むことがいいとされています。

この３つのポイントを押さえていれば観られる、売れるライブへ進化します。
定期的に運用していく際には以上の３つのポイントを押さえながら、自分たちの型を作り上げていくことが大切です。

３－２．配信内容を分析する

松村さんがライブコマースにおいて最重要事項と考えているのが 配信内容の分析をしてPDCAを回すこと です。

一回の配信をして成功しなかったとライブコマースをやめるのではなく、
何をした / どんな商品の時にリアクションが多いのか、離脱が発生してしまうのかを分析して次以降の配信につなげることが大切です。

定量的な要素（エンゲージメント数や視聴時間）と定性的な要素（コメントの内容等）両方から分析することがポイントになってきます。
自社内で広告費をかけなくても売れるメディアを目指すことがゴールとなります。

実際に、化粧品メーカーF社の配信実績の推移がこちらです。

このように、一回目の配信は成功と言えなくても回数をこなすと 購入数やコメント数が大きく変わっていることが確認できます。

４．まとめ

このセミナーでは松村さんが「観られる、売れるライブコマース」についてお話してくださいました。ライブコマースに取り組んでいるけど成果が出ない方や、これから始めようとしている方には ヒントになることも多かったのではないでしょうか。 流行に乗ってただ導入すれば成果がでるのではなく、内容や戦略もじっくり考える必要があることがわかりました。

弊社が提供する Live kit ではサービスの提供だけでなく分析や支援も共に行っていくことが可能です。
また、ライブコマースに関するものだけではなく、ECサイトからの構築や支援なども伴走型で行っていくことも可能です。

ライブコマースに関するお問い合わせはこちらから。

LIVURUの紹介

今回話してくださった、松村さんが代表を務める Tailor App はライブコマースコンサルティング事業「LIVURU] を含む、ライブコマースに関連する様々なソリューションを提供しています。
「LIVURU」はライブコマースの全工程をワンストップで完結することが可能です。プラットフォームの選定からライブの演出まで細かい要望にも対応しています。
ほかにもライブコマーサーの教育などの研修事業も行っています。
コロナ禍以降にオンライン接客などが主流になりつつある中で人材のDX化にも取り組んでいます。