ライブコマースでファンマーケティング

Web広告で露出度を高めたのに、ライブ番組への集客が思ったより伸びない。このような課題はライブコマースを始めた事業者のほとんどが経験しているのではないでしょうか。

ECサイトへの送客と違い、ライブコマースでは広告が生活者の目に触れる瞬間とライブの配信時刻にタイムラグがあるため送客を難しくしています。もちろんテレビショッピングのように、たまたまテレビを観ていた視聴者の目に触れるような偶然性も期待できません。

なぜライブに集まってくれるのか？

よくライブコマースで集客数をKPIとする事例をみかけますが、これは本当に正しいのでしょうか？　

偶然Web広告を目にした生活者が、商品販売を目的としたライブにわざわざ可処分時間を割いて来てくれるのでしょうか？生活者が可処分時間を割いてまでライブで参加したいと思うコンテンツとは何なのでしょうか？

そのブランドや商品（場合によっては演者も）に愛着があることはもちろんですが、それだけであれば何もライブである必要はありません。ライブに参加する理由は、ブランドや商品に愛着を持つ人同士が同じ時間を共有することに価値があると感じていることが大きな理由の一つではないでしょうか。

長期的な観点に目を向ける

ライブコマースで商品がたくさん売れることにこしたことはありませんが、だからと言って、思ったほど売れなかった、このライブは失敗だと結論づけるのはどうなのでしょうか。

ライブに参加していただいたことで、それ以外にも得られる価値があるのではないでしょうか。ライブのROIが達成できなかった、という理由だけで配信をやめてしまうのはもったいない気がします。

例えば、ライブに継続して参加してくれてる顧客のLTVに注目するなど、もっと継続することで得られる効果にも目を向ける必要があります。ライブコマースでは買ってくれない顧客がライブコマースをきっかけにたくさん商品を買ってくれるようになったり、友達に紹介してくれたりしている可能性もあります。とは言え短期的に目に見える効果が見えない中で配信を続ける（コストを使い続ける）ことは難しいでしょう。

継続するために

テレビショッピングのように有名人を演者に使ったり、高額な機材や専門スタッフにアウトソースすることで確かに番組のクオリティは上がりますが、数百万単位のコストがかかります。

このコストを1回の番組配信で回収するのは結構ハードルが高いと思いませんか。
ということは継続性がなく、短期的に効果が出なければ長期的な効果を実感する前に撤退に追い込まれてしまいます。

商品の機能や利用シーンを紹介するだけでなく、その商品の世界観や開発秘話などのストーリーに視聴者は共感します。とすると、演者はブランドや商品に愛着を持った人（例えば、自社のブランド商品に誇りを持つ社員さん）という考え方もあります。
最も自社ブランドを愛している（はずの）社員がストーリーを語ることで、自社ブランドを愛してくれるファンが集まる。そこには自分以外にも多くの同じ価値観を持つファンが集まって同じ時間を共有する。そしてもっともっとブランドを好きになってくれる。

こんなファンに向けたマーケティング施策への活用も、テレビショッピングではなくライブコマースだからできる取組ではないでしょうか。

ライブコマースを活用したマスマーケティングとファンマーティング比較

	マスマーケティング	ファンマーケティング
Why：目的	認知・購入 KGI：番組売上 KPI：集客数、CV数	エンゲージメント向上（共感・愛着・信頼） KGI：LTV KPI：継続参加率
Who：ターゲット	マス顧客：Web広告、公式SNS	ロイヤリティの高い自社顧客：自社サイト、メルマガ、公式SNS
When：日時・時間	不定期・四半期ごと	毎月・毎週など定期的な配信
Where：配信場所	スタジオ	自社店舗・オフィス
What：配信内容	商品説明・販売 詳細な機能の説明、視聴者からの質問へ回答	シーンの提案 同じ時間を共有
How：配信方法	演者：インフルエンサーやタレントなど有名人 配信機材・スタッフ：アウトソーシング	演者：社員など商品に愛着を持った人 配信スタッフは社員中心、スマホで配信
How much：コスト	数百万 / 1配信	数万～数十万 / 1配信

Live kitでのファンマーケティング活用の事例について知りたい方は是非お気軽にお問い合わせください。