ライブコマースとコスメ・化粧品は相性がいい？メリットや事例、成功のポイントをあわせて解説！

コスメ・化粧品はライブコマースと相性のよい業界です。ライブコマースを活用することで効率的にEC売上を伸ばせます。

しかし、ライブコマースとよく耳にするものの「どういうものか詳しく説明できない」「どうやって始めればいいかわからない」といった方も多いでしょう。本記事ではライブコマースの基礎知識、コスメ・化粧品業界での事例や成功させるポイントについて解説します。

ライブコマースとは

ライブコマースとは、ECサイトやSNSでのライブ配信で商品を紹介し購入を促す新しい販売手法のことです。ライブコマース先進国の中国では2022年の予測値で約6.5兆円(3100億元)もの市場規模があります。
コロナによる外出自粛をきっかけに日本でもライブコマースが流行しました。EC化が進むコスメ・化粧品業界で売上アップに欠かせない手法となりつつあります。

参考：
日本貿易振興機構「新たなEC手法として存在感を高めるライブコマース（中国）」
関連記事：ライブコマースとは？注目される理由と活用するメリットを解説

コスメ・化粧品業界はライブコマースと相性がいい

コスメはライブコマースと相性がいいです。

ライブコマースはまず出演者がコスメや化粧品の使い方などを解説し、次に視聴者からのコメントに答える流れが主流です。メイク系YouTuberによる商品紹介と、美容部員によるカウンセリングを掛け合わせたような購買体験です。したがって通常のECサイトと比較してCVR(購入率)が高くなりやすいだけでなく、視聴者も集まりやすいと言えます。
実際、ライブコマース配信で視聴した商材に関するアンケートでは、Z世代からシニア世代まで全世代の女性で「メイク・美容関連」が1位でした。
コスメや化粧品はライブコマースを活用することで効率的に売上を伸ばせるでしょう。

関連記事：ライブコマースの利用実態。世代・性別での違いと傾向を解説！

コスメ・化粧品業界でライブコマースを活用する3つのメリット

コスメや化粧品をライブコマースで売る際の、具体的なメリットを3つ紹介します。

色味やテクスチャーを伝えられる

ライブコマースでコスメや化粧品を紹介すれば、色味やテクスチャーをわかりやすく伝えられます。

通常のECサイトでは、テスターがなかったり光の加減をユーザー側で調節できなかったり、細かな質感がわからないことがデメリットでした。メイク系YouTuberによる商品紹介が流行したのには上記のような背景もあるでしょう。

しかしライブコマースなら、出演者が実際に使ってテクスチャーを説明する、光の強さや色味を調整してコスメの発色を見せる、といったように繊細な質感まで届けることが可能です。

お客様の悩みに合わせて販促できる

ライブコマースでは双方向のコミュニケーションが可能なため、お客様の悩みに合わせて販促することで効率的に売上を伸ばせます。

コスメ・化粧品を欲しがるお客様は「目を大きくしたい」「鼻筋をスッキリさせたい」など明確な悩みやニーズを抱えている場合がほとんどです。購入促進という意味では、ただ商品を紹介するよりも、悩みを聞きその内容に寄り添った提案をするほうが効果的でしょう。

ライブコマースでは出演者から語りかけるだけでなく、コメントを利用して視聴者からも質問や要望を伝えられます。双方向のコミュニケーションによって、ECでありながらひとりひとりの悩みに対応できるのです。

お買いものに臨場感がある

購買体験に臨場感があることも、ライブコマースのメリットの１つです。

ライブ配信でのコメントは、視聴者同士でのコミュニケーションや雰囲気づくりにも効果的です。商品や使い方についての感想を言い合うことで一緒にお買いものしているような感覚になり、一体感・臨場感が生まれます。

購入体験の良さは、その場の楽しさだけでなくブランドや商品へのよいイメージにもつながるでしょう。

コスメ・化粧品業界でのライブコマース事例3選

ライブコマースを活用してコスメ・化粧品の販促を成功させた事例を3つ紹介します。

事例1. OSAJI(オサジ) オンシーラーファンデーションなど

テーマ	【美的ライブコマース】夏～秋に使える！ ＜OSAJI～敏感肌ブランドが提案する洒落感メイク～＞
出演者	MC1名、メイクアップアーティスト1名、モデル1名
紹介商品	OSAJI(オサジ) コンシーラーファンデーション、アイシャドウパレット、リップなど

美容雑誌『美的』とコスメブランド『OSAJI（オサジ）』がコラボしたライブコマースです。

プロのメイクアップアーティストがモデルにメイクをしながら商品を紹介。商品の特徴だけでなくメイクのコツまで解説したことで、視聴者満足度の高いライブ配信となりました。
またモデルの肌質までくっきり見えるほど高画質だったこともポイントです。特にコスメ・化粧品業界のライブコマースでは画質の良さも重要な要素の1つと言えます。

事例2. nopa マイベストカラーファンデーション

テーマ	B-tops 肌の上で完成する究極のファンデをご紹介
出演者	わたなべみえこさん（MC）、北斗晶さん（ゲスト）
紹介商品	nopa マイベストカラーファンデーション限定セット

テレビショッピング番組『B-tops』が行ったライブコマースです。

北斗晶さんが初プロデュースしたコスメを、北斗晶さんをゲストに招き紹介する企画。北斗晶さんのブログやSNSでも告知する集客戦略が成功し、視聴数・コメント数ともに多い配信となりました。
ライブコマース限定セットを用意したことが購入促進につながり、予定分完売という結果は大成功と言えるでしょう。

事例3. クリニクロス 薬用リンクルケアクリーム

テーマ	B-tops 明日の自分は変えられる！？美肌に導くケアクリーム
出演者	六車奈々さん（MC）、おぐねぇーさん（ゲスト）
紹介商品	クリニクロス 薬用リンクルケアクリーム 期間限定特別セット

同じくテレビショッピング番組『B-tops』が行ったライブコマースです。

ケアクリームという商品の特性に関連して投稿されたシミ・シワなどのお悩みに関するコメントに、丁寧に返したことで満足度が高まりました。
北斗晶さんの配信と同様にライブコマース限定セットを用意したこともあり、予定分が完売。ライブ配信ならではのお得感を演出することが重要と言えます。

コスメ・化粧品業界でライブコマースを成功させる4つのポイント

ライブコマースでコスメ・化粧品の売上を効率的に伸ばすために意識したいポイントを4つ紹介します。

関連記事：ライブコマースの始め方。失敗と成功を分けるポイントとは

ターゲットを明確にする

まずはライブ配信のターゲットを明確に設定しましょう。
ライブ配信に必要な下記のような要素は、すべてターゲットによって決まります。

●企画
●紹介する商品
●出演者

極端な例ですが、「20代女性の受けがいい企画」で「40代女性向けの商品」を紹介して「10代男性に人気なインフルエンサー」が出演している配信では、成果は出ないでしょう。ライブコマースを成功させるにはターゲットを明確にし、そのターゲットに合った企画や商品を選ぶことが大切です。

目的を持って出演者を起用する

ライブ配信の出演者は目的を持って起用しましょう。
ただ知名度があるインフルエンサーを起用しただけでは、ライブコマースは成功しません。下記の点を意識して出演者を選ぶと配信によい影響を期待できます。

●メイク技術や紹介したい商品に詳しいこと
●紹介したい商品や企画との親和性が高いこと
●継続的に出演を依頼できること

メイクや商品への知識は前提条件です。視聴者のコメントに答えられない出演者は信頼できず、むしろ購入を妨げる要因になりえます。
次に企画や商品との親和性も意識してください。「目を大きく見せるアイライナーを紹介するから、デカ目メイクが得意なインフルエンサーを起用する」といったケースがわかりやすいでしょう。

継続的に出演できる人であればなおよいです。同じブランドが同じ出演者で定期的に配信すれば、配信自体にファンがつくことが期待できます。週1回以上の高い頻度で配信する予定であれば、自社スタッフだけでも十分かもしれません。

上記のような点を意識し、目的を持って出演者を起用してください。

使い方や利用シーンを紹介する

ライブ配信では単なる商品紹介で終わらせず、使い方や利用シーンを紹介しましょう。
いつどのように使うのか説明し、視聴者自身で利用しているイメージを膨らませてあげることで「欲しい」という気持ちが強くなり購入につながります。

フルメイクとして紹介する場合には、必要に応じて他社のコスメも紹介するのがおすすめです。もちろん、積極的に他社商品を勧める必要はありません。しかし自社商品にこだわりすぎてユーザーのためになる配信をできなければ、結果的にライブ配信の売上も落ち込んでしまいます。

他社のコスメも織り交ぜながら使い方や利用シーンを紹介することで、ライブ配信の満足度が高くなり売上も伸びるでしょう。

スムーズな購入導線を設計する

ライブコマースではスムーズな購入導線の設計が重要です。

購入の仕方がわかりづらかったり注文までのUI/UXが悪かったりすると「いいな」と思った商品でも買ってもらえないケースが考えられます。ただリンクを貼っただけでは購入導線を整備したとは言えません。
配信を見ながらタップできるところにリンクを設置する・購入方法を配信内で説明するといった工夫をしましょう。YouTubeやInstagramで配信する場合、ライブコマース専用ツールと社サイトと比較して導線設計の自由度が低い点に注意が必要です。

コスメ・化粧品業界でライブコマースを実施するなら「Live kit」

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「コスメブランドにライブコマースを導入したい」「化粧品事業のEC売上を伸ばしたい」と考えている担当者様は、ぜひ一度お問い合わせください。

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